Oggi parliamo con Alessandro de Conto direttore commerciale in Valsana, una bellissima azienda del triveneto che dagli anni 80 si occupa di ricerca, selezione e distribuzione di formaggi, salumi e altre specialità gastronomiche italiane ed europee.
Lavorano in ambito B2B e nel tempo sono passati da essere un’attività circoscritta alla provincia di Treviso a una realtà internazionale che ora spedisce in più di 42 paesi.
Chiacchierando con Alessandro è stato facile capire la passione con cui portano avanti la loro mission e i loro valori aziendali i quali si riflettono nell’operato e nelle relazioni commerciali.
Alessandro ce li ha riassunti così:
- Rispetto per le persone: lavoriamo con clienti e produttori con cui condividiamo valori e scelte, per costruire insieme un percorso di eccellenza.
- Passione per la gastronomia: Selezioniamo i prodotti, li acquistiamo e quando possibile li lasciamo stagionare nei luoghi d’origine. Nel nostro catalogo sono presenti circa 500 formaggi e 400 salumi, oltre ad altre specialità, dal settore ittico a quello dei vegetali in conserva, fino ai condimenti e agli abbinamenti.
- Amore per i piccoli artigiani: spesso sono loro che portano avanti con coraggio le tradizioni, dando vita a prodotti capaci di raccontare il territorio. Non vestiamo i prodotti con un nostro marchio ma facciamo conoscere e incontrare i produttori ai nostri clienti, in un’ottica di restituzione di valore alla filiera.
- Apertura verso alte culture: siamo curiosi e pensiamo alla gastronomia come un canale di apertura verso altre culture.
- Miglioramento continuo: Monitoriamo ogni giorno i prodotti che arrivano e partono dal nostro magazzino, seguendo i migliori standard per la sicurezza alimentare: sulla qualità non accettiamo compromessi.
La nostra collaborazione ha iniziato a prendere piede quando per loro è diventato chiaro che per spingere al massimo sui mercati esteri, la barriera linguistica doveva essere superata.
Le prime aperture verso l’Europa erano già avvenute negli anni 2000, ma la vera chiave di volta è giunta a partire dal 2011 quando la strategia di espansione si è focalizzata sull’espansione in determinati mercati esteri ed hanno fatto affidamento su tre elementi chiave:
- La comunicazione in lingua
- Strategie di outbounding
- Sales managers altamente qualificati
Approfondendo la discussione su temi di internazionalizzazione, espansione e l’importanza dell’uso della lingua locale gli abbiamo chiesto di parlarci un pochino di più di come sono giunti ad alcune scelte e quanto tradurre si sia dimostrato un aspetto fondamentale:
- Hai menzionato che esportate in 42 paesi esteri, quali sono alcuni di questi mercati?
L’Europa rappresenta un mercato interessante e vicino (Inghilterra in particolare), ma le prime vere soddisfazioni son arrivate da molto lontano, Asia e Australia. - Come decidete se espandervi in un nuovo mercato estero? Usate delle metriche per stabilire la fattibilità?
Mettiamo insieme esperienza, istinto, trend di provenienza di nuovi contatti e partecipazione a fiere specializzate in posizioni sulla carta strategiche. Ad esempio a Giugno parteciperemo ad una fiera ad Amburgo per poter aver informazioni di prima mano sul mercato della Germania settentrionale. - In quale fase di espansione all’estero inizia ad avere una rilevanza l’utilizzo della lingua straniera?
Sin da subito per la verità, abbiamo sperimentato quanto sia stato importante la lingua francese per entrare nel mercato d’Oltralpe. Parlando solamente inglese i risultati erano limitati. - In termini di consolidamento della presenza all’estero, ritenete che utilizzare la lingua del paese sia un fattore rilevante?
Più che rilevante, direi decisivo. La lingua del posto permette di generare maggior prossimità con il cliente, dà il via a relazioni più rapide e più chiare, permette di aver maggior capillarità sul territorio. La lingua del posto la parlano tutti, l’inglese no. - Voi avete il sito web tradotto in inglese e francese, avete notato degli effetti positivi in termini di aumento di clienti esteri?
E’ forse ancora prematura per dirlo, stiamo cercando in questi mesi di strutturare una metrica che ci permetta di valutare il legame diretto tra sito in lingua e maggior clientela. Sicuramente gli effetti positivi ricadono però sulla nostra attitudine, aver un sito che “parla” determinate lingue di fatto ci proietta mentalmente in mercati ben precisi. - Oltre al sito, con base regolare traducete anche il blog in entrambe le lingue, cosa vi ha spinto a fare questa scelta?
Per noi il racconto è parte integrante della nostra offerta: conoscere i produttori, i luoghi, le tradizioni e le opportunità di utilizzo permette ai nostri clienti di capire il valore dei prodotti che scegliamo e perché sono diversi da tanti altri che si trovano sul mercato. Questo diventa ancora più importante per i nostri clienti internazionali, che si avvicinano con curiosità e con passione alla gastronomia italiana. - Avete intrapreso anche qualche altra azione di brand/value awareness che meriti di essere menzionata?
Scriviamo un magazine aziendale bimestrale che distribuiamo gratuitamente a tutti i nostri clienti: raccontiamo le storie dei produttori, le visite che facciamo, i nuovi prodotti che inseriamo e proponiamo i prodotti che già fanno parte del nostro catalogo raccontandoli da punti di vista alternativi. Attraverso il magazine cerchiamo anche di stimolare l’interesse su temi che ci stanno a cuore (storia della gastronomia, agroecologia, contaminazioni) grazie alla collaborazione con alcuni esperti. - Secondo noi, tradurre il blog e rendere i contenuti accessibili al cliente nella sua lingua è un valore aggiunto che porta beneficio al compratore.
Da quando traducete gli articoli, ritenete che stia potando benefici anche al vostro brand? Se si di che genere?
Da un questionario sulla soddisfazione che abbiamo proposto ai nostri clienti internazionali sono emerse le tre principali motivazioni per cui il nostro brand viene scelto: oltre alla qualità dei prodotti selezioni, i clienti apprezzano molto la competenza dei nostri sales manager e la possibilità di avere accesso a molte informazioni sui prodotti. Credo che questo risultato ci incoraggi a proseguire nella strategia di content management, anche in lingua.
In conclusione, oltre ad essere felici per il successo che stanno avendo, possiamo dire che quest’intervista ci ha permesso di conoscere più da vicino una bellissima realtà aziendale italiana che esporta con grande successo. Ma soprattutto ci ha lasciati con questi concetti chiave:
- Utilizzare la lingua locale è un must se si vuole ottenere risultati in ambito marketing e commerciale
- Il famoso valore aggiunto di un’azienda deve essere parte integrante del dialogo non solo con i clienti ma anche con i fornitori.
- L’utilizzo di una narrativa multilingue diventa uno strumento interessante di fidelizzazione della clientela nonché di un posizionamento strategico in ambito di espansione estera.
Se vuoi scoprire di più su come abbiamo aiutato il team Valsana, ma soprattutto se vuoi scoprire come potremmo aiutare te e la tua azienda scrivici!
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